Afin de mieux comprendre les enjeux liés aux salons particuliers, deux vigneronnes ont accepté de nous faire part de leur retour d’expérience. Pauline Dufour, du Château Simon à Barsac, propriété familiale depuis 6 générations en AOC Sauternes, Graves et Bordeaux, et Caroline Noël-Barroux, du Château Barraque, propriété familiale en AOC Fronsac, toutes les deux membres des Vignerons indépendants de Nouvelle-Aquitaine, répondent à nos questions.
Depuis quand participez-vous à des salons particuliers ?
Pauline Dufour : Depuis 70 ans, cela remonte au temps de ma grand-mère.
Caroline Noël-Barroux : Ma mère a commencé en 2002 et j’ai poursuivi l’activité salon à mon arrivée en 2004.
Combien de salons faites-vous chaque année ?
Pauline : Nous participons à une vingtaine de salons par an, essentiellement les salons des vignerons indépendants, mais pas seulement. Nous sommes aussi présents, entre autres, à la Foire de Paris et au Salon de l’Agriculture.
Caroline : Nous avons entre 15 et 20 salons inscrits dans notre calendrier annuel. Je suis membre des vignerons indépendants depuis 2004 mais cette ancienneté ne me permet pas de prétendre à un emplacement sur leurs salons. Les places sont chères ! Je participe à des manifestations similaires comme Vins & Terroirs ou Vins & Gastronomie.
« La population rajeunit. J’ai une clientèle de jeunes amateurs, en quête de bons produits et du contact direct avec la vigneronne que je suis » – Caroline Barroux (à gauche)
Quelle est la part des salons dans votre chiffre d’affaires ?
Pauline : Un tiers de notre chiffre d’affaires.
Caroline : Aujourd’hui, 30 à 40 %. Il y a 2 ans, c’était 15 %. Mais avec l’arrêt des marchés export et négoce depuis 2022, je me suis recentrée sur les ventes en direct, dont les salons.
Pourquoi participer à ces salons ?
Pauline : Il s’agit d’un héritage familial lié à ma grand-mère, qui voulait s’émanciper du négoce bordelais. Elle prenait son camion et longeait la côte atlantique pour vendre son Sauternes aux particuliers dans les villes balnéaires. Avec l’essor des salons, elle est partie à Paris pour participer aux premières grandes manifestations de ce type. Pour le visiteur, le contact humain est primordial. Pour le vigneron, le retour immédiat du consommateur nous aide à nous améliorer. Si le vin ne lui plaît pas, il n’achète pas !
Caroline : J’aime beaucoup le contact direct avec les consommateurs. Sur mon appellation, c’est parfois compliqué de travailler avec les intermédiaires. En revanche, il ne faut pas croire qu’on va faire de grosses marges. Entre le temps passé et les nombreux frais, cela revient à vendre au tarif pro.
Quel est le profil type des visiteurs ?
Pauline : Après le covid, j’ai noté une évolution du visitorat avec un public en demande, curieux, avide de détails sur le côté technique, à l’aise en dégustation. Les visiteurs, de plus en plus nombreux, viennent entre amis pour échanger avec le producteur. On assiste aussi à un rajeunissement du public avec une nouvelle génération d’acheteurs, sans a priori sur le Sauternes, très ouverts d’esprit.
Caroline : La population rajeunit. J’ai une clientèle de jeunes amateurs, en quête de bons produits et du contact direct avec la vigneronne que je suis. J’ai aussi des clients plus âgés, fidèles et très attachés au salon. D’ailleurs, si on arrête un salon, il est difficile de conserver cette clientèle.
Comment choisissez-vous les vins proposés à la dégustation ?
Pauline : Il s’agit surtout d’un retour d’expérience. À la fin de chaque salon, on note tous les retours des clients et les quantités vendues. En fonction du type de salon, de la région, de la population, on sélectionne un assortiment de vins à présenter.
Caroline : Sur les salons, je propose une gamme de 5 vins rouges qui ciblent différents types de clients. Je me suis aussi diversifiée avec 2 blancs et 1 rosé pour attirer de nouveaux consommateurs.
Comment calculer le retour sur investissement ?
Pauline : On est clairement sur du moyen et long terme. J’ai la chance d’avoir l’historique de ma grand-mère. Aujourd’hui, chaque nouveau client gagné est une belle victoire. Il faut investir au départ mais le retour sur investissement n’est pas immédiat, on parle de minimum 3 ans avant de rentabiliser sa participation. Pour nous, c’est un choix qui a été payant. Pendant le covid, les clients des salons ont continué de nous faire confiance avec la livraison à domicile. Je note une grande fidélité chez ces acheteurs dont le paiement est immédiat.
Caroline : Avec nos vins rouges structurés, de garde, à rotations lentes, il faut 4 à 5 ans pour installer la propriété sur un salon. C’est un investissement sur le long terme, car on ne voit pas nos clients tous les ans. Le retour sur investissement est meilleur sur notre offre en blanc et rosé car les acheteurs reviennent plus rapidement. Avant même d’être arrivé sur le salon, vous avez souvent déjà dépensé 2 000 à 3 000 €. Les frais de route notamment sont plus élevés que par le passé.
« Avant de se lancer, il convient surtout d’étudier le marché, la région et la typologie de la clientèle » – Pauline Dufour (au centre) :
Quels conseils donneriez-vous à un(e) vigneron(ne) souhaitant se lancer ?
Pauline : Il faut s’engager et être prêt à investir, ne pas compter son temps. Mais avant de se lancer, il convient surtout d’étudier le marché, la région et la typologie clientèle. Dernier point, il faut savoir arrêter un salon quand le public ne répond pas présent.
Caroline : Avoir une gamme, ne pas se lancer avec un mono-produit. Je recommande aussi d’optimiser les allers-retours, en mutualisant les déplacements sur les salons avec des tournées de livraison. Cela permet d’amortir les coûts du salon. Moi, je fais livrer le stock pour le salon sur place et je pars avec mon camion plein pour livrer sur le trajet.
Quel est votre prochain salon ?
Pauline : Le week-end du 16 novembre, on mobilise toute la famille sur 3 salons : le Salon Terroirs à Paris, le Salon des Vignerons Indépendants à Lille et le Salon Aux Vignobles à Nantes.
Caroline : En novembre, je suis en salon à Arras, Marcq-en-Barœul et Troyes. Parfois, sur un week-end, nous avons deux salons. Mon père se charge alors du deuxième. Il aime bien faire les salons du nord de la France, dont nous sommes originaires, il a l’impression de partir en vacances avec ses copains et sa famille !
Une anecdote vécue sur un salon à nous raconter ?
Pauline : Mon père a rencontré des clients sur un salon à Lyon, devenus des amis, présents aux mariages de ses filles. Quand il fait le déplacement, ces clients l’hébergent et l’aident à installer son stand. Preuve qu’on peut créer des liens très forts avec certains visiteurs, qui deviennent pratiquement des membres de la famille.
Caroline : Parfois, nous sommes 3 générations sur le stand. Les clients ont alors l’impression de participer à une réunion de famille, ils adorent !
Propos recueillis par Mickaël Rouyer, consultant en marketing du vin
