Après avoir considéré les avantages et les inconvénients, vous êtes prêt à vous engager sur la route des salons particuliers ? Suivez ces 10 conseils et transformez ce choix stratégique en succès marketing et commercial.
Les 10 commandements à connaître
1. Tes objectifs, tu définiras
On distinguera les objectifs commerciaux (ex : nombre de bouteilles vendues, chiffre d’affaires, nombre de clients, % de nouveaux clients) des objectifs marketing (ex : présentation d’une nouvelle cuvée, collecte de données). Sans objectifs spécifiques, difficile de rester motiver sur un salon qui dure parfois plusieurs jours.
2. Dans un stand attractif, tu investiras
Dans un environnement très concurrentiel, où les stands sont souvent identiques, vous devez faire en sorte d’être visible. Cartons colorés, caisses bois, pyramide de bouteilles, grands contenants, tablette ou échantillons de vos terroirs seront autant d’atouts pour attirer l’œil des visiteurs.
3. Les bonnes cuvées, tu sélectionneras
La tentation est grande de vouloir présenter toute votre gamme au risque, souvent, de perdre des clients pas toujours disposés à déguster une dizaine de vins par stand. Une sélection de 5-6 vins est souvent suffisante. Par exemple, votre gamme pourra comporter votre produit phare en rouge, ses variantes en blanc ou rosé, une cuvée haut de gamme, un vin concept (ex : sans sulfites ajoutés, monocépage, vin orange) et LA nouveauté de l’année. Cette sélection pourra varier en fonction des caractéristiques socio-démographiques du visitorat.
4. Des promotions spéciales, tu offriras
Une offre valable uniquement pendant la durée du salon est toujours une bonne option pour inciter les visiteurs à convertir l’achat. Sans forcément opter pour des remises de prix qui peuvent dégrader l’image, le tarif à prix propriété ou le petit cadeau offert pour un minimum d’achat sont toujours les bienvenus. D’autant plus que le couteau sommelier ou le drop-stop accompagneront au quotidien votre acheteur à son domicile, une bonne façon de vous rappeler à son bon souvenir et d’entretenir la notoriété.
5. Bien accompagné, tu seras
Sur un salon, les visiteurs viennent à la rencontre de la vigneronne ou du vigneron. Si vous êtes accompagné par un collaborateur salarié, il est essentiel de faire un briefing précis mentionnant ses objectifs et son rôle. Cet ambassadeur de la propriété doit être parfaitement formé sur vos vins et être en mesure de répondre aux questions récurrentes des visiteurs (ex : prix, terroir, assemblage, vinification, certification, accords mets vins) et à leurs objections. Il doit également disposer des bons outils de présentation.
6. Des bons outils marketing, tu t’équiperas
Ces outils sont indispensables pour vivre sereinement la participation à un salon. Équipé de la plaquette de votre propriété, de fiches produits orientées consommateur, de vos récompenses dans les guides et concours, des tarifs et de votre carte de visite, vous êtes prêt à accueillir dans les meilleures conditions les visiteurs. Vous pouvez aussi faire le choix de la dématérialisation en proposant des QR Codes qui permettront au public de télécharger immédiatement vos documents ou de visualiser la vidéo de présentation de votre domaine. Enfin, ne sous-estimez pas l’impact d’une application comme Vivino, très prisée des amateurs de vins. À vous de vérifier la véracité des informations sur cette plateforme communautaire.
7. Une expérience de dégustation, tu proposeras
Mettez-vous à la place du public qui enchaîne les visites sur les nombreux stands des vignerons présents. Comment rendre mémorable leur passage sur VOTRE stand ? La dégustation est un passage obligé, à vous de la rendre unique. Vous pouvez opter pour des dégustations verticales ou à l’aveugle, jouer la carte des accords mets vins en proposant quelques tapas simples. Cherchez à surprendre vos visiteurs avec des expériences innovantes comme, par exemple, une dégustation de cocktail à base de vin ou des visites immersives dans votre propriété via des casques de réalité augmentée.
Commercialisation : construire son fichier client avant et après un salon particulier
8. La communication, tu maîtriseras
La communication d’avant salon ne se limite pas à envoyer une invitation à votre base de données 15 jours avant l’événement. Sur le fond, faites vivre l’expérience à vos clients ou prospects avant, pendant et après le salon. Communiquez régulièrement sur votre agenda des salons, les derniers préparatifs, votre présence le Jour J, un retour post-salon et un mot de remerciements. Sur la forme, votre site web, newsletters et réseaux sociaux seront des relais à privilégier. Pour certains clients, âgés ou VIP, ne sous-estimez pas la communication papier.
9. Les données, tu collecteras
C’est bien simple : aucun visiteur, acheteur ou non, ne doit quitter votre stand sans vous avoir laissé ses coordonnées. Pour les clients, la tâche est simple. Lors du règlement, proposez systématiquement d’envoyer la facture par mail. À défaut, demandez les coordonnées afin de lui faire parvenir votre newsletter, le tenir informé de votre prochain passage dans la région ou lui envoyer une invitation pour le prochain salon. Pour les non-acheteurs, ne partez jamais sans votre urne ! Organisez un jeu concours afin de faire gagner, par exemple, un grand format ou un séjour dans votre gîte à la propriété.
10. Le fichier client, tu construiras
Lorsque vous vous engagez sur un salon particulier, l’approche marketing et commercial cible le consommateur final. Il est donc nécessaire de s’adapter aux profils très variés des clients rencontrés afin de développer une relation sur le long terme. Aussi, le suivi de relation client passe par un bon outil CRM (Customer Relationship Management).
Par exemple, leur historique d’achat sur le salon, leur âge, leur date d’anniversaire ou leur adresse sont autant d’informations précieuses. En segmentant ensuite ce fichier clients, vous pouvez mieux cibler votre communication, proposer à la vente les bonnes cuvées et gagner en efficience.
Mickaël Rouyer, consultant en marketing du vin